16. 대조와 착시 경향

사람의 신경계는 완벽하게 과학적인 단위로 있는 그대로 계측하는 것이 아니므로 더 간단한 방법에 의존해야 한다. 인간의 눈은 프로그래밍의 필요성을 제한시키는 해결책을 가지고 있다. 본 것만 대조적으로 기록하는 것이다. 그리고 시각과 같이 커다란 틀에선 지각능력과 인지능력을 포함한 다른 감각들도 마찬가지다. 그리고 그 결과가 우리에게 대조와 착시 경향을 일으킨다. 

우리의 사고에 이보다 더 큰 손해를 끼치는 심리학적 경향은 많지 않다. 6천5백만 원짜리 승용차를 구매할 때, 실제의 가격은 과하지만, 차량 가격과 비교하여 저렴하게 느껴지는 백만 원짜리 LED 모니터를 사는 것은 피해 정도가 크지 않은 작은 사례에 속한다. 끔찍한 부모를 둔 멋진 여성이 오직 그녀의 부모와 남자친구를 비교한 끝에 그에게 만족해 결혼하게 되는 것처럼 삶을 망치는 대규모 피해 사례도 있다. 재혼하는 남자가 전처를 유일한 비교 대상으로 삼은 후 재혼을 결정하는 것도 엄청난 피해 사례로 꼽을 수 있을 것이다.

옵션장난?? No. 심리학 이용?? Yes! 현대가 제일 잘함!

비난을 받아 마땅한 영업행위의 형태는 일부 부동산 중개인의 사무실에서 발생하곤 한다. 다른 지역에서 가족과 함께 이사를 하기 위해 부동산 중개사무소를 방문하는 부동산 매수 예정자는 집을 구하기 위한 시간이 넉넉하지 않을 것이다. 이에 부동산 중개인은 고의로 형편없는 집 세 채를 말도 안 되는 높은 가격으로 소개한다. 그리고 난 후, 그 중개인은 구매자에게 조금 나쁜 집을 약간 높은 가격에 보여준다. 중개인은 종종 이런 방식으로 부동산을 쉽게 판매한다. 

일반적으로 대조와 착시 경향은 상품이나 서비스를 구매하려는 고객에게 불리한 점을 만드는 데 사용된다. 평범한 가격을 낮아 보이도록 만들기 위해 상품의 판매자는 상품의 가격을 실제보다 훨씬 높게 인위적으로 책정한 뒤 일반적인 가격을 커다란 할인을 하는 것처럼 광고하는 것이다. 사람들이 이러한 고객 기만행위가 이루어지고 있다는 것을 안다고 해도 이러한 행위는 종종 사람들의 구매를 증진하는 효과를 만든다. 이러한 현상은 부분적으로 신문과 함께 배달되는 수많은 광고지가 잘 설명한다. 또한, 이 현상은 심리학적 책략을 아는 것이 완벽한 방어수단이 되지 않는다는 것을 입증한다. 

할인행사가 가격할인은 아니다?? 이게 뭔말이여??

사람이 재앙을 향해 계속해서 조금씩 조금씩 아주 작은 발걸음으로 다가갈 때, 뇌의 대조와 착시 경향은 종종 사람이 그 재앙을 피할 수 없을 정도로 너무 가까운 곳까지 계속 가게 만든다. 이것은 현재 상황과 비교하면 내가 내딛는 한 발자국 한 발자국이 대조적으로 너무 작게 느껴지기 때문이다.

카드놀이를 즐기는 내 친구는 뜨거운 물에 개구리를 던져 넣으면 그 개구리는 바로 튀어나와 목숨을 건지지만 상온의 물에 개구리를 넣고서 그 물을 아주 천천히 가열하면 그 개구리는 결국 죽을 것이라는 말을 한 적이 있다. 내 생리학적 지식의 작은 조각들은 이 설명을 의심하게 만든다. 하지만 내 친구가 말한 개구리의 사례와 같은 방식으로 수많은 사업체가 폐업한 것도 사실이다. 작은 차이점을 포함하는 작은 변화가 잘못 이끈 인식은 종종 운명이라 할 수 있는 추세를 놓치게 만드는 것이다. 

'끓는 물에 개구리 실험' 구라라고 함. ㅋㅋ

벤저민 프랭클린의 가장 유용하고 또 널리 알려진 격언 중 하나는 “작은 구멍이 커다란 배를 가라앉힌다”라는 것이다. 이 격언의 유용함은 아주 정확하다. 커다란 배의 작은 구멍처럼 우리의 뇌는 작은 변화를 자주 놓치기 때문이다.

다음 편에서 계속~